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发布时间:2019-09-20   浏览次数:

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独创性l声明 本人声明:所呈交的学位论文,是本人正在导师的指点下,进行研究工做所 取得的。除文中曾经说明援用的内容外,本论文不包含任何其他小我或集体曾经发 表或撰写过的做品。对本文的研究做出主要贡献的小我和集体,均已正在文中以明白 体例标明。本人完全认识到本声明的法令成果由本人承担。 研究生签名:耋 mll、日J: 为,『年,月2,函Ft 关于论文利用授权的申明 本人完全领会大学相关保留、利用学位论文的,即:学校有权保留送交论 文的复印件和磁盘,答应论文被查阅和借阅,能够采用影印、缩印或扫描等复制手段保 存、汇编学位论文。同意大学能够用分歧体例正在分歧上颁发、学位论文的 全数或部门内容。 (保密的学位论文正在解密后应恪守此和谈) 研究生签名:鼋嗽寿 时间: 驯年J碉≯同 导师签名: ⅢIlIlI舢Ⅲ㈣Ⅲ《㈣舢…mI Y2163241 摘要 。j:夏伊^^集团是一家以味精为从导产物的农产物深加I:企业,企业颠末儿年逾越式的成长,已 逐渐进入了中国味精行业的前列。可是外行业合作日益激烈的今大,不容企业有丝毫的懒惰,为此, 伊品集团继续上马了一条新的味精出产线,力求通过扩产增效米巩㈣白身的市场地位。那么,这部 分新减产能可否被目前根基饱和的市场合接收,本文正在使用PEST阐发方式和波特模子对伊品集团 外部宏不雅及微不雅进行阐发的根本上,对伊品集团味精产物现行的营销策略及存正在的问题进 行了阐发,并对其扩产后的味精产物住市场营销方面提出了见地和看法,以期对伊品集团的后期的 营销策略提山。 环节词:伊品集团,味精,营销 Abstract isa productprocessing Co.,LTD deepagricultural EPPEN technology biological Ningxia product theChineseMSG isina within MSG leadingposition that sells corporation companvmainly products.The further efficiency,defend and product several improve industrvafter development.To years’improvement abrandnew to market,the hasintroduced itsmarketDosition,andrespondcompetitive corporation rapidly beabsorbedthe of could by isifthis capacity lineofMSG.Butthe production Droduct question expansion future forEPPEN ma。ketlng some Corporation markets?The suggestion saturated provides microcosmicenVlrOnment8 the and Portermodelon onPEST and macroscopic based analysis development forthe ma。k。ton forwardviewsand productlon areseveral opinionpansion ofEPPEN.Besides.there current and analysis. ofthe comprehensive thebasis corporation‘Sproblems words:EPPEN Key Corporation,MSG,Marketing 目次 弓I言………………………………………………………………………………………………………………。1 第一章绪论………………………………………………………………………………2 1.1本文研究的布景、目标取意义………………………………………………….2 1.2国表里味精市场现状…………………………………………………………………2 1.2.¨廿=界味精行业市场现状………………………………………………………………一2 1.2.2中国味精行业市场现状………………………………………………………………..4 1.3论文的总体思及次要内容………………………………………………………6 1.4可能立异之处……………………………………………………………………。7 第二章本研究所涉及的相关理论概述……………………………………………………8 2.1相关理论概述……………………………………………………………………。8 2.1.1市场营销相关理论概述………………………………………………………………一8 2.1.2:二种根基合作计谋概述………………………………………………………………10 2.2相关阐发东西概述…………………………………………………………………..1l 2.2.1PEST模叶!……….…………....…………...…………...………....……….………..………………....…….1l 2.2.2斤种力茧模璎………………………………………………………………………….11 第三章伊品集团味精产物所处市场阐发……………………………….12 3.1伊品集团味精产物所处外部要素阐发……………………………..12 3.1.1宏不雅次要冈素阐发………………………………………………………………12 3.1.2‘j!夏味精行业冈素阐发…………………………………………………………15 3.2伊品集团味精产物所处内部要素阐发………………………………21 3.2.1’j:夏伊品集团成长沿革………………………………………………………………21 3.2.2伊品集团的组织架构……………………………………………………………22 3.2.3。j:夏伊品集团的人力资本概况(如表3-3所示)………………………………….23 3.2.4伊品集团资产及财政情况………………………………………………………24 3.2.5’j!夏伊品集团味精出产安拆配套情况………………………………………………24 3.3伊品集团味精产物所处的SWOT阐发……………………………25 3.3.1劣势(Strength)……………………………………………………………………………………………..25 3.3.2劣势(Weakness)……………………………………………………………………………………..26 3.3.4拶El钱(Threat)………………………………………………………………………………………………..28 第四章伊品集团味精产物营销现状及存正在的问题阐发…………………….30 4.1伊品集团味精产物布局及营销现状阐发…………………………………….30 4.1.1伊品集团总体运营概况………………………………………………………………30 4.1.2伊品集团味精产物布局概况…………………………………………………………30 4.1.3伊品集团味精产物营销现状阐发……………………………………………………31 4.2伊品集团味精产物现行营销策略中存正在的问题阐发…………………………32 第五章伊品集团味精产物扩产后营销对策研究……………………………”34 5.1伊品集团味精产物扩产后营销的方针和准绳……………………………·34 5.1.1味精产物扩产后布局调挚的方针取准绳……………………………………………34 5.1.2味精产物扩产后营销策略调整的方针取准绳………………………………………34 5.2伊品集团味精产物扩产后市场营销的具体办法…………………………35 5.2.1精确定位,明白方针市场,扩人发卖范畴…………………………………………35 5.2.2调整价钱策略,顺应市场变化………………………………………………………∞ 5.2.3加人公关及宣传力度,推进品牌扶植………………………………………………35 5.2.4强化关系市场营销,加强客户办事,实施客户关系办理…………………………·36 第六章结论及…………………………………………………………………3葛 6.1结论………………………………………………………………………………………………………j西 6.2………………………………………………………………………………………………………j5 参考文献…………………………………………………………………………”40 谢辞……………………………………………………………………………………………………………·41 小我简介……………………………………………………………………………“ 宁缒人。’#r踊崔川川91}j(MBA)。1#位沦文 。I高 引言 好像人~样,每个企业白他降生之曰起,都伴跟着取生俱来的和成长的强烈希望。而对丁. 正在市场所作机制卜.降生、止正在逾越式成长中的平易近瑚品出产企业逐个。j:夏伊品集团(一家以味精制制 和发卖为从停业务的食物集团)而言,自从改制之初,就以其兴旺向上的强劲势头展现了l弋营企业 的特有的风度。可是,正在合作日趋激烈的市场中,若何继续连结本人兴旺的生命力,实现企业 的可持续成长,这曾经成为企业本身和每一个关怀他的社会正在新的汗青阶段所关心的核心问题。 目前,跟着该集团45万吨玉米深加.J:项目标上马,以此为标记,企业地义继续踏上了 规模扩张的道,那么这是不是企业应对市场所作的必然选择、企业的规模扩张可否带来预期的市 场.1l‘无效应、企业目前的市场营销模式可否打开和拓展企业产物的上升渠道和空间,还需要做哪些 凋整和跟进,带着这些问题,笔者对这个本十企业再次进行了近距离的察看和深切的研究阐发,以 期获得明白而清晰的谜底。 。j二夏J、。1产1询膏jI·㈦I(MBA)学位论文 第4审绪沦 第一章绪论 1.1本文研究的布景、目标取意义 近二年过去了,美国金融危机所导演的一幕幕“城、J失火殃及池鱼”的“活”的悲剧还正在不断上演。 这、止我们正在充实领略超等人国的超等能力的同时,从心底里由衷地着讯国国力的强盛。同时, 这也让我fi、J忍不住将目光更多的聚焦正在我们比族本钱和比族财产的成长和现状上。而‘j!夏伊品 集团,这个国度认定的高新手艺企业、农业财产化龙头企业、全国少数l屯族特需商品定点出产企业、 农产物加l:业示范企业及全国发酵行业轮回经济试点企业,以其兴旺成长之势当即跳入剑我的视野。 ‘j:夏伊品集团是一家以味精为从导产物的农产物深加I:A-业,企业颠末近5年的逾越式成长, 已逐渐进入了中国味精行业的前列。但从行业成长的全体环境看,其“前有切断、后有逃兵”的场合排场, 未有获得底子改变。为此,企业近期拟扩建年产45万吨玉米深加l:项目,该项目建成后,将使企业 的味精产量住原有根本上再提高12万吨,从而正在产量上跃居行业第二。但接踵而米的问题就是若何 把新减产能为市场Il。‘有率继而为实实正在住的效益,这就需要企业及时调整营销策略,正在拓 展营销渠道上t-功大。 本论文的选题旨正在基丁本人多年来对伊品集团这个目前本人所正在单元——中国农业成长银行宁 夏分行最人贷款客户的关心,通过对国内甚至国外味精市场的阐发,应崩MBA阶段所学营销理论 等相关理论学问,连系企业本身现实,对伊品集团味精产物扩产后的营销策略做一些无益的切磋, 正在实现白身学州连系、学心相长的同时,帮帮企业不竭提拔市场所作力、扩人市场·1r‘有份额,切实 帮推企业跻身并巩同其行业前列的,以此寄望伊品集团,这个正在人地上健壮成K起米的本 十企业实止可以或许做优、做强、,走山白己的广漠六合,为甚至西北地域经济社会的成长做 出新的更凸起的贡献。 1.2国表里味精市场现状 味精也nL{味素,学名谷氨酸钠,是人体所需氨基酸之一谷氨酸的钠盐。20世纪初,日本的研 究人员从海带汤平分离出了谷氨酸钠,最后的味精降生了。谷氨酸钠能够使人脑发生鲜美 感受,它普遍存正在丁含卵白质的食物如肉、海鲜和乳酪中,这也就是这些食物味道鲜美的次要原冈。 现正在人们凡是以玉米、人米等演粉粮食做物为原料,通过高科技生物发酵过程获得味精。由T-味精 能带米鲜美的味道,它源丁天然,持久以米成为人们日常食朋的平安调味品。t廿=界甲生组织取结合 国粮农组织正在2003年结合发布通知布告,证明持久食用味精对人体无害,并颁布发表不合错误味精州量进行。 量添加的增味剂”,不合错误其利用量设置具体的。冈此味精合适现代健康饮食的要求。此外,味精 正在人体代谢过程中能够生成谷氨酸,人体体沉的17%是卵白质,而蚩白质的20%是谷氮酸。冈此, 味精不只能起剑调味做j}j,还能够供给人体所需的谷氨酸,正在葡萄糖供戍不脚时,谷氨酸可供给能 量。 1.2.1世界味精行业市场现状 2009年全球味精的产鼙约为270万吨。味精的产能次要集中正在Ⅱ洲,特别是东南Ⅱ和中国,该 地域除需求量人以外,原料和劳动力也1}常丰硕且成底细对较低。而弧洲的味精消费量也·1,‘世界,ed. 人。、≠rr6i:萏’胖坝t‘(MBA)学位论文 第一章绪论 消费的80%(表1.1),冈为味精的利用植:中国和尔南iI矿彳丁着长久的汗青,味精是浩繁菜肴的根本凋 料,Jt-J』.{皮权势巨子人十认为是一种无争议的食-铺添加剂。味精住成长中国度中的需求将快速增K,其 中包罗中南炎洲、墨曲哥、11-.i,)·忻ll中尔欧等地域。此次要是由丁^这些地域人【j增K速度较快,加1. 食物的食,L}j逐步风行,食物加f:企业不竭成长以及物流系统的不竭完美。 表1-1:世界各地的味精消费量统计表 2002 2007 年均增K率(02—07)(%) T‘Ⅱ屯 % T吨 % 北荚 加拿人 4 0.2 4.5 O.2 2.4 墨两哥 7.4 0.5 8.6 0.5 3.1 天围 53 3.4 60 3.1 2.5 中南爻洲 513 3.3 66 3.5 5.2 两欧 71.6 4.5 75 3.9 0.9 中东欧 21.7 1.4 32 1.7 8.1 廿洲 6】.5 3.9 99 5.2 10 弧洲 中东 7.4 O.5 8.3 0.4 2.3 1本 120 7.6 120.9 6.3 0.1 jI它哑洲 1167.80 74.4 1430.70 74.9 4.1 人洋洲 4.5 0.3 5 0.3 2.1 总汁 1570.20 100 1910 100 4 材料来历:笔者按照相关材料拾掇所得 味精住阳欧土要由丁汤、汤料、肉成品和便利食物的调味,此中汤料的味精_L}j量最人。味精住 调味夹杂物和零售中消费鼙的增K,次要是由丁.1F当地食物的风行和移【匕的添加。阳欧的次要味精 消费国多是加I:食物的山口国,如、曲矽E牙、英国、意人利和荷兰等。 表1-2:西欧味精市场的细分表 2002 2007 年均增K牢(02—07) T‘吨 % % % 十 39.0 54 41.0 1.0 湿 3.5 5 3.6 0.6 便利食物 13.5 19 14.0 O.7 伙食团 8.0 11 8.2 0.5 调味混和物 5.1 7 5.2 0.4 零售 2.5 4 3.0 3.7 合计 71.6 100 75.0 0.9 材料来历:笔者按照相关材料拾掇所得 日本味之素公司是全球十人食^^企业之一,其正在全球具有114家公-],t要出产氨基酸、加r 人学T商办理坝tj(MBA)学位论文 第一蕈绪论 食物,调味料、冷冻食物等。味之素公司住泰国、马米两Ⅱ、菲律宾、印尼(两家)、越南、秘鲁、 巴两(两家)、法国和英国等国度具有合伙或全资味精出产公司共十一家。味之素正在发酵法出产的氦 基酸市场上IIl有主要地位,它具有饲料用赖氨酸市场的25%,美味物质心谷氨酸市场的30%,其味 精出产封约58万吨。1984年,味之素公司进入中国市场并成立19家公司,目前其正在中国市场的 调味品牌包罗“红碗牌”、”大添鲜”、“悠浓”、“亨达仕”、“魔厨高汤”等高端调味品和汤类。目前,味 之素住上海的公司共有4家,味之素调味品、味之素氮基酸、好侍味之素以及味之素食物研发核心。 1.2.2中国味精行业市场现状 味精取居l弋的日常饮食勾当亲近相关,具有“小产物、大市场”的特点。其增鲜做刚契合了我国“食 以味为先”的保守饮食不雅念,曾经成为居l弋家庭及各类餐饮场合常用的烹调调味料之一。除此之外, 由丁具有较强的节鲜做Ⅲ、相对低廉的成本以及靠得住的食用平安性,味精亦成为食物加I:和涧味品 制制业的主要原辅材料。跟着带来的经济腾匕,我国城镇化程序显著加速,居比收入和消 费程度逐年提高,带动了餐饮业取食物l:业的兴旺成长,推进了居l屯饮食布局的逐渐升级,从而引 发了味精需求草的规模化增艮,按照调味品协会的统计,2008年味精产:品收入lI一‘凋味r铺总收入的比 沉达剑29.7%,居丁.行业首位,如图1.1所示。 图1.12008年度各类产物占调味操行业停业收入的比沉1 中国是世界味精的从产地。2009年,全国味精产量达210万H屯,同比增加14.1%,约I‘i世界味 精产量的80%以L。此中年产10万吨以上的厂商有7家。山东、、内蒙、河南味精产鼍J。,。全国 产量60%以上。i.q-IL梅花、山东阜丰、河南是味精行业第一集团,山尔菱花、信乐、。j:夏伊品 等属第二集团。如浏1.2所示。 味精行业的市场化程度较高。进入2007年以米,伴跟着财产政策对行业的布局性调整效应逐渐 ,以及部门劣势企业自动倡议的扩张计谋,味精行业进入了整合期。一方面部门掉队产能被淘 汰,且相关部、J对新建及改扩建出产项目实行审核制使得进入该行业难度增人:另一方面,部门规 模及成本.1.‘据劣势的企业通过价钱合作1t一‘据了更多的市场份额。 通过此轮整合,味精行业的集中度进一步提高,按照中国发酵l:业协会的统计数据,截至2009 岁尾,行业前Z.g市场的份额合计达到42%,味精企业的数量也由2002年时的100余家降至35家。 中困调味品协会.中国鸡精、鸡粉行业研究演讲,2008 人学I‘向蕾州坝Ij(MBAl学位论文 第一帚绪论 扫!集中度提高的同时,企业合作层『久逐步分明,人体可划分为以卜二个层;久,如幽l一3所示。 百}0丰 ■ 口 味莲 精化 口 昏% ■ 昧精 囵 ■ 口 ■ 雪化 /L 味产..r ■ 梅河圣齐伊信红山圣 花南花鲁n邮乐梅尔花 2009年中国十大味精厂商市场拥有率 图1-2 [』e它15家 —————————一——————————————————————————————————————————————————————————一———— 图1-32009年中国味精行业霓争条理图 从行业利润程度米看(如图1-4所示),白2007年起,玉米采购价不竭上涨,味精价钱却住优 势企业的价钱合作策略卜暑现出卜.降的趋向,无力承担成本压力的企业逐步退出市场,形成2008年 味精产量比拟2007年有所削减,而劣势企业的市场份额不竭扩人。 进入2008年中期以米,跟着整合暂告一段落,劣势企业操纵退出市场的企业所腾出的空间,扩 人白身产能。l。+领市场,并享受冈原料成本持续上升导致味精价钱回涨所带来的收入增加,盈利程度 进一步提高。 从财产链的角度米看,谷氨酸是发酵阶段的产品,也是味精出产最次要的原料。谷氨酸的供应 草决定了味精企业的出产能力,其价钱间接影响剑味精的出产成本。j了业中劣势企业人多实现了“发 酵制谷氨酸一精制味精”一体化的财产链模式。发酵l:业协会统计显示,截至2009年11月,产能规 模居行业前十位的味精出产企业中,进行谷氨酸、味精一体化设想和出产的企业有9家,其谷氨酸 产能合计达到104万吨,劣势企业初步构成了对上逛原料的节制力。如表1—1所示。 同时,具备一体化出产能力的味精企业向原料产区集中的趋向愈发较着,部门先辈企业为了巩 ) 人学I一向办理坝t:(MBA)取4位论文 第一章绪论 ㈣[】身行、比地fp,纷纷向玉米、煤炭等资本丰硕}i价钱相对低廉的阳北地【X转移,如阜丰和梅花集 酬正在过玄儿年t{,别离将_}二要生,止结构住陕阳、内蒙占等地。 图1-42006年至2009年中国味精价钱及产量走努 轮回经济模式成为劣势企业的支流出产体例。味精出产过程中伴生的废水鼙较人,发生烟气、 废渣等污染物,发眨侗-.Jz;一-口t:环保的出产模式曾经成为味精行业调控政策的一项次要内容。部门先辈企 业起头进行以n减量化、资本化、再利坩”为原贝U的“轮回经济”出产模式,无效利fL}』发酵废液出产肥 料,变废为宝。 表1.1:2006.2009年我国昧精行业产能、产量和出口量 。刍味精总产量Lj产:能£簟的棘㈨.除了市场等原㈨影响尤法满负倚远行外.有些食、Ik只出产半成,目·行氦酸,仃些食、Ik外!J}14嵛虱唆!t-J。 味精,仃些食、ft只9鞫炎味行分包等原W,统计产昔取统计发酵产能误差较人: @2006年当前.我闭的符氨酸类广品的进L1量维持‘自存2.3,j吨.罂F降趋坍。 我国做为味精出产人国,过去多年以国内发卖为从,很少山El,并且少量的原料谷氨酸还需进 n屯。而味精山口则猛增,2005 口。2005年进口9287吨,2006年降至870吨,2007年只进121了24 总量的15%摆布。 据业内人十阐发,目前味精市场虽然供给略人丁需求,但跟着行业洗牌整合历程的不竭深切, 跟着人们糊口水准的不竭提拔和炊事布局的优化升级,味精行业市场前景广漠。 1.3论文的总体思及次要内容 ’j:夏伊品集团以其强劲的成长势头吸引着‘j二夏业界的关心,正在短短5年摆布的时间里,投资上马 了两条味精出产线万n屯。那么,味精产物的销若何,新增的产能可否被 6 人学丁商办理顺I:(MBA)学位论文 第一章绪论 市场接收消化,能否能通过营销运做创制需求、引领需求,带着这个疑问,连系所学营销学问,本 文对这个问题进行了阐发。 本文起首从国际利国内两个味精市场的根基情况入手,做出了味精市场目前供略人_丁.求,但成长 前景仍然看好的判断。然后,使用市场营销的根基学问,对伊品集团所处的表里部包罗其臼身 的好坏势以及面对的机缘和挑和进行了阐发,认为集团采纳的“成本事先和质量领先”计谋和变“代办署理 为从、曲营为辅”为“曲营为从,代办署理为辅”的营销策略,是其正在合作激烈的味精市场tl,‘有一席之地的 环节性冈素。当然,伴跟着前期企业本身的堆集和第二条新的味精线的建成投产,伊品集团已大志 勃勃地向着行业第一集团的行列迈进,为此,笔者认为,企业要牢㈣树立关系营销的、秉承一 贳的合作计谋和营销策略,再加人品牌扶植和人才步队扶植的力度,就必然能实现其既定的方针和 愿景。 1.4可能立异之处 一是笔者认为,市场营销的是伴跟着企业的分歧成长阶段而成长变化的,市场营销的本色 是通过价值或利茹的让渡米实现白身利盗的最人化。只不外,从产物营销剑关系营销,企业由被动 变成了自动,由白颐变成了兼顾,但由此打开了一扇通往更J“阔大地的人『J,企业的运营境地也将 获得一个质的提拔。而伊品的成长过程就是正在成心无意地演绎着市场营销不竭前进的过程。 _二是笔者认为出产企业该当川第三财产的运营旨米指导第二财产的成长,它会引领着每个企 业正在办理和出产的变化,即虽然你是lJ.业企业,但你的产物的价值是住满脚人的需求的过 科中表现的,所以、办事好你的每一位顾客,你才会获得更多更人的同报。 7 ’j二夏人学1间*雌坝i‘(MBA)。、#位论文 第一章奉研,t所1:步Jkfl,o相天日3论慨述 第二章本研究所涉及的相关理论概述 2.1相关理论概述 2.1.1市场营销相关理论概述 《史记·货殖传记》有云:天卜.熙熙,皆为利米;天卜攘攘,皆为利往。市场经济形态卜.,对利 巯的逐鹿,是的从题,而我们切磋的市场营销,做为其间的一个手段,更是概莫能外。所以, 无论是美国市场营销协会_卜J的定义,仍是格隆罗斯给的说法,抑或是“现代营销学之父”菲利普·科特 勒得山的结论,市场营销的底子点和起点,正在笔者看来,最终都落脚正在”好处”二字上,由此,笔 者将市场营销的概念归纳综合为:市场好处配合体的倡议方,通过互换甚至让渡价值实现其好处最人化 的过稃。当然,是图d,*tJ、图仍是谋人利、谋众利,这是市场营销包罗企业运营的一个逐渐觉 悟的过科。 (J)麦}锡的4Ps理论 20十H=纪50年代,尼尔·鲍顿提出了旨正在指点企业营销实践的12冈素“营销组合”策略,即“产物 打算、订价、厂牌、供销线、人员发卖、J、告、促销、包拆、陈列、搀扶、实体分派和市场调研”。 这一组合策略使人们正在处置市场营销运做时能够较为清晰地从这些方面入手,并对市场营销的研究 范畴进行做了较好的界定。2()世纪60年代,麦乍锡对以上组合进q1T高度的归纳综合和分析,正在其《基 础营销》(Basic 5《营销办理: 渠道(Place)、促销(Promotion),即出名的4Ps。1967年,菲利普·科特勒正在其畅销I J,j焦点的营销组合方式。4Ps的提出奠基了办理营 阐发、规划取节制》第一版进一步确认了以4Ps 销的根本理论框架,该理论以单个企业做为阐发单元,认为影响企业营销勾当结果的要素有两种: -,oe是企业不成以或许节制的,如、法令、经济、人文、地舆等冈素,称之为不成控冈素,这 也是企业所面对的外部;一种是企业能够节制的,如出产、订价、分销、促销等营销冈素,称 之为企业可控冈素。企业营销勾当的本色是一个利1}}j内部可控冈素顺应外部的过程,即通过对 产物、价钱、分销、促销的打算平¨实施,对外部不成控冈素做出积极动态的反映,从而促成买卖的 实现利满脚小我取组织的方针,瑚科特勒的话说就是“若是公司出产出恰当的产物,定出恰当的价钱, 操纵恰当的分销渠道,并辅之以恰当的促销勾当,那么该公司就会获得成功”(科特勒,2001)。所 以市场营销勾当的焦点就正在于制定并实施无效的市场营销组合(如图2—1所示)。 (2)劳特朋的4Cs理论 进入90年代,人类社会发生了更为庞大的变化,起首是消息手艺所带来的对企业出产运营 以及社会文化方面的冲击,从而导致产物的生命周期缩短,手艺立异不竭,出产l:艺愈加现代化, 单元产物的出产成本人幅。卜.降,人们的消费,sin费行为日益感性化和个性化等,正在这种条 什卜-,90年代的市场营销山现的新的变化,由原米的4P组合逐步被4C代替,即“顾客、成本、便 利和沟通”这四个要素的新的营销组合策略。 ①顾客(Consumet)是指顾客的需求及其需求的变化,是一个对准消费者需求变化的动态的变 量。这就要求企业起首要领会、研究、阐发消费者的需要取欲求,而不是先考虑企业能出产什么产 品。 8 人学T商办理f颤fMBA)学位论文 第.二章奉研究所涉及的相关理论概述 ②成本(Cost)是针对顾客的成本,而不是厂商的成本,也就是说充实考虑到顾客消费此项产 晶或办事所情愿破费的成本——消费者所情愿领取的成本。这就要求企业起首要领会消费者满脚需 要取欲求情愿付出几多钱(成本),而不是先给产物订价,即向消费者要几多钱。 ③便当(Conx,enience)是指为消费对象供给尽可能的便利的消费通道,使其消费的‘怍货泉成本 降低,如迩锁超『仃就为居l屯供给了便利快速的办事,表现了便当性——消费者的便当性。这就要求 企业起首要考虑顾客购物等买卖过程若何给顾客便利,而不是先考虑发卖渠道的选择和策略。 更多地参取剑企业的运营过程中米,以便更好地为其办事,取消费者沟通。以消费者为核心实施营 销沟通是十分主要的,通过互动、沟通等体例,将企业表里营销不竭进行整合,把顾客和企业舣方 的利蕊无形地整合正在一路。 图2-l4Ps市场营销组合 (3)舒尔茨4Rs理论 20 从买卖变成义务,从顾客变成伴侣。②反映(Retrenchment)——正在今天彼此影响的市场中,对运营 者来说最现实的问题正在于若何坐正在顾客的角度及时地倾听顾客的但愿、巴望和需求,并及时回答和 的,他们会转移剑其它企业。要提高顾客的忠实度,博得K期而不变的市场,主要的营销策略是通 过某些无效的体例正在营业、需求等方面取顾客成立联系关系,构成一种互帮、互求、互需的关系,把顾 客取企业联系正在一路,如许就人人削减了顾客流火的可能性。④同报(Reward)——对企业来说, 营销的实止价值正在_『.其为企业带米短期或K期的收入和利润的能力。 9 丫夏人学1.茼办理f嗍I:(MBA)学位论文 第二章本fi丹,‘£所涉及的相关理论概述 笔者认为从4P理论到4C、4R理论,对市场营销的认识,就是伴跟着l:业化脚步的推进、社会 商品的丰硕以及人类对白我取社会、天然关系认识程度的提拔而不竭提拔的,目前已逐渐从本我、 唯商品的圈子里走出来,通过“事后取之,必先予之”的让渡过程,平易近生、协调共赢()的 人乘境地。4Ps、4Cs和4Rs三者不是代替关系而是完美、成长的关系。由丁.企业条理分歧,环境千 筹万别,市场、企业营销还处丁^成长之中,所以致多正在一个期间内,4P仍是营销的一个根本框架, 4Cs也是很有价值的理论和思。冈而,两种理论仍具有合用性和可自创性。4Rs不是代替4Ps、4Cs, 而是正在4Ps、4Cs根本上的立异取成长,所以不成把二者割裂开来以至对立起米。正在领会了表现新tH= 纪市场营销新成长的4Rs理论的同时,按照企业的现实,把二者连系起米指点营销实践,可能会取 得更女,的结果。当然,逃求无I上=境,跟着人类社会对取社会关系认识的进一步提拔,市场营销 的相关理论会融合愈米愈多的计谋意义和人文,诸如心理学、经济学、社会学、办理学甚至自 然学科的无益成分,从而取时俱进地推进各类市场从体一条可持续成长之。大概有一大,市 场营销的还会成长到为比所需、公而忘私的从义式的极致境地。 2.1.2三种根基合作计谋概述 商场如疆场,只要良知知彼方能卣和不殆,这里面,领会本人正在这个行业、这个范畴甚至白己 出产的产物有什么样的劣势和特K,更是首要的环节要素。也恰是认识到了对白我认知的主要性, 哈佛的迈克尔.波特提出了成本事先计谋、差同化计谋和方针集聚计谋这三人根基合作计谋,以指导 参取市场的各级各类市场从体扬K避短,将本人的劣势特色阐扬到极致,以确保白身一直能立 丁.不败之地。 (1)成本事先计谋 成本事先计谋正在20十Ij=纪70年代得剑日益遍及的使用,它是指企业通过制定一系列的具体政策 正在产,lkM博得总成本事先。成本事先要求成立无效规模的出产没施,正在经验根本上全力以赴降低成 本,严酷节制成本取办理费用,以及最人限度地削减研发、办事、推销、J。告等方面的成本费川, 最终达剑低y-合作敌手的成本。当然,博得总成本最低的地位凡是要求具备较高的相对市场份额。 (2)筹同化计谋 差同化计谋是将公司供给的产物或办事标新立异,构成一些正在财产范罔内具有奇特征的尔两。 实行差同化计谋能够获得超凡收益,无效博得顾客忠实度,可是实现差同化有时会取·‘,‘领更人市场 份额相矛盾。 (3)方针集聚计谋 方针集聚计谋就是从攻某个特定的顾客群、某产物系列的一个细分区段或某一个地域市场。这 一计谋的前提是公司以更高的效率、更好的结果为某一狭小的计谋对象办事,从而跨越正在更广范罔 内的合作敌手。集中一点计谋义分为集中差同化计谋和集中成本事先计谋。 当然,所谓“横当作岭侧成峰,远近凹凸各分歧”,若是说成本事先计谋玩的是“廉价”式的卖点, 差同化计谋耍的是“特色”式的独树一帜,N/z,集中计谋摆出的!J!IJ是一副“专注”式的结实透辟,至丁. 企业选择那种计谋,那就要冈企而异、量体裁农,冈为成功地实施它们需要分歧的资本和技术。当 然,按照众专家的看法,企业正在此期间,必需明白清晰的选择一种,或者至多是必需以此中一种和 略为从导计谋其它以辅之,不然摆布扭捏、不定,则会呈现所谓“夹正在两头”的形态,容易导致 企业成长的it4舌L无序,后果很严沉。所以,企业该当按照白己的成长情况,正在分歧的成长阶段选择 10 宁爱人学_1’商办理埘!I(MBA)学f立论文 第:章本研歹(所1:步及的卡}{关理论慨述 4i F1的发腱计谋,我认为这是企、【k冈势利导、取时俱进,最终住合作中能脱颖而…的主要法宝。 2.2相关阐发东西概述 2.2.1PEST模子 PEST模子是刚来帮帮企业阐发研判其外部宏不雅的一种方式。而宏不雅义称一般,是 指影响一切行业和企业的各类宏不雅力量。对宏不雅冈素做阐发,分歧业业和企业按照臼身特点和 人所形成的一个国度或区域内的企业所配合面临的宏不雅。包罗一个国度的社会制 度,执政党的性质,的方针、政策、等,从目前国际场面地步而言,一国政局的不变确实是压 倒一切的使命,不然,皮之不存毛将焉附。经济方面,无论是包含生齿数量、国K收入、国l心 出产总值等目标的宏不雅经济,仍是包含着收入程度、消费偏好、就业程度等目标的微不雅经济环 境,这些冈素间接决定着企业目前及将来的市场人小。而社会文化,更是通过教、、文 化等潜移默化地影响着人们的消费取向、消费偏好以及价值不雅念等。当然,当上述冈素已成定势之 时,科学手艺成为出产力的影响更会是百战百胜,此时的企业若是具有了人才、具有了属丁J白己的、 领世界之先的手艺,那么这个企业会愈加容易地正在本行业中做到出类拔萃、傲视群雄。 2.2.2五种力量模子 Porter)住《合作计谋》一15中,从财产组织理论的 美国哈佛人学传授迈克尔.波特(Michael 角度,提出了行业布局阐发的根基框架逐个五种合作力阐发(波特称这种合作为“拓展合作extended rivalrv’‘)。波特认为,正在每一个行业中都存正在五种根基合作力量,即潜正在进入者、替代品、采办者、 供应者和合作者间的抗衡。如图2.2所示。 图2-2驱动行业合作的力量(波特模子) 正在一个行业中,以上五科-力量配合决定行业合作的强度利效益,最强的一种或儿种力量·‘t‘据着 地位而且从计谋构成角度来看起着环节性做1L}:。行业中浩繁经济手艺特征对丁.每种合作力的强 弱都是至关主要的。 宁疆人学㈧。≈办理¨!I(MBA)学ft论文 筘~二卑伊tIL集团昧牯产t16研处【订场阐发 第三章伊品集团味精产物所处市场阐发 3.1伊品集团味精产物所处外部要素阐发 3.1.1宏不雅次要要素阐发 (1)政策 中国当前场面地步不变,出格是以古月为总的党的新一代带领集体,以理论和”二 个代表”主要思惟Jj-J旨导,一切从现实出发,以我国币11现代化扶植的现实问题为核心,着眼 丁.马克思从义理论的使用,着眼丁新的现实利成长,从新世纪新阶段党和国度事业成长全局出发, 总结二十多年米我国和现代化扶植的成功经验,吸收世界上其他国度正在成长历程中的经验 教训,以愈加注沉经济和社会全面协调成长的务实立场,不竭丰硕成长内涵、立异成长、开辟 成长思、破解成长难题,提出了以报酬本,全面、协调、可持续的科学成长不雅,成为全党和全国 经济糊口的主要指南,J/旨,jf着全国各行各业愈加充实地表现着其脚色的时代性、纪律性和创制 性,企业也将正在更人的范同和空间内罗致养分,寻找资本去建立本身的焦点合作力。 而跟着我国市场经济体系体例的逐渐成熟和规范,国度立法l:做也取得了显著成效,一些法令政策 的公布,LL0.口《保》,对我国经济包罗味精行业的敏捷健康成长起到了积极的推进做州。 冈为味精行业是一个对有必然污染的财产,正在项目扶植的同时,就必需认为前提,进 行环保投入。正在我国,资本耗损高、华侈大、污染严沉等问题仍然存正在,跟着经济的快速增K 和生齿的不竭添加,淡水、十地、能源、矿产等资本不脚的矛盾愈加凸起,环保压力日益显著。人 力成长轮回经济和洁净1:艺将成为国内氨基酸行业朱米成长的次要路子。期间,立法的推进做川显 而易见。 同时,味精tT_,lk本身办理也日益规范:跟着国度相关部l、J把味精制制J:业纳入沉点办理的范罔, 其市场准入、质量办理和尺度化等方面的办理I:做也正在不竭加强,从而为味精行业的成长供给了更 好的市场。目前味精行业成长,是成立正在国度玉米深加]:L业政策调整的人标的目的布景卜.的。2007 年,国度出台了《关丁.推进玉米深加I:业健康成长的指点看法》,对玉米深加j:业的成长严酷行业 准入尺度;调整财产布局、区位结构以及成长轮回经济和、裁减掉队产能成为政策沉点。此后, 国度义连续山台了一系列政策。《推进生物财产加速成长的若干政策》(国办发(2009)45号)以 及2009年5月国务院发布的《轻1:业调整和复兴规划》等一系各国家相关政策中,明白沉点支撑农 产物深加I:企业技:术前进,鞭策农产物加.I:财产布局和结构调整,积极推进农业财产化运营,激励 农产物加I:企业巩i矧利开辟国表里市场。同时要加速培育若干个跨国运营的人驾!生物企业和一人批 具有自从学问产权的立异巧!中小生物企业,构成若干个财产集聚度高、焦点合作力强、专业化分l: 特色显著的生物财产。另一方面,跟着行业不竭规范,质量办理和尺度化1:做进一步加强,也 为指导我国味精出产和发卖向健康标的目的成长供给了主要的支撑。2003年7月29日由国度质检总局 发布实施的《食物出产加!:企业质量平安监视办理法子》,它标忐着国度起头对食物实施质量平安 市场准入轨制。同时,跟着味精行业更多参取国际市场的合作,味精系列产物的尺度要向国际挨近, 实施国际尺度,向HACCP看齐,要严酷按照产物进出口国的质量尺度要产出口产物,味精行 、【k的白律规范势必会成为一种必然。 12 人学T商办理坝I:(MBA)学位论文 第三章伊品集团味精产物所处市场阐发 (2)经济 中国插手世界商业组织(WTO),标记着中国全面地沉返世界平易近族之林,以一个1卜常主要的角 色同剑了十日=界经济舞台。中国插手WYO当前,企业更多地、更间接地面向国际人市场,融入 全球化经济傍边,加人了企业轨制和财产布局的变化,加速了企业优胜劣汰的1,奏。中国经济多年 的快速增加,为企业的健康利高速成长供给了优良的宏不雅经济,味精行业也不破例。 ①市场需求:跟着国表里食晶l:业的成长和人们饮食布局的调整,对味精产物的需求也会添加。 ②市场机制的完美程度:味精行业正在80年代就已处丁.完全的市场经济形态,行业之间的合作是 的,是合适市场所作规!J!J的。 ③插手WTO后,中国经济的进一步:味精行业能够愈加积极、自动地面临世界经济的人 和同一的国表里市场,:进修国外先辈的运营手段、营销策略,顺应市场需求,按照企业的合作 和合作态势,确定最佳的运营成长计谋,以加快企业的成长,提高合作力。同时,为我们进修、 采心国外先辈的科学手艺和办理方式,提高白从立异能力和科学办理程度斥地了愈加J“阔的渠道, 使企业往市场营销体例和程度上更具科学性和先辈性。 国度和地域的程度,消费阶段也由温饱型转向成长璎和享受性的较高阶段。参照目前国际经验,这 意味着居l心进入高质量糊口阶段。跟着国内居l皂糊口程度的不竭提高,脯食布局也响应发生了巨人 的改变,消费加速升级,对换味品和肉蚩禽的需求敏捷添加,味精出产发卖也将面对新的成长机缘, 产物布局调整和上规模、上档次将是朱米味精行业的成长支流;国有企业的和改制将促使一部 分企业兼并或破产,市场所作将越来越激烈和有序:食物l:业的成长和餐饮业的畅旺,将为味精系 列产物供给愈加广漠的市场空间;东方调味品取两方调味品的融合,将使味精行业≯现白‘花齐放的 场合排场;各类便利调味品和保健调味品的成长将有新的冲破:本钱市场的全球化将促使我国保守味精 制制l:业提高手艺和办理程度,国外先辈的出产手艺和食物卫生尺度也将进一步推进我国味精产物 出产取国际接轨。 (3)社会文化 ①糊口体例正在演变:过去味精次要由城市居l屯消费,而近年米,味精消费曾经由纯真的城市市 场逐步转入农村,市场正在逐渐扩大。跟着:l:做节拍的加速和人们休闲时间需求的提高,对便利食物 的选择越米越多,以致市场对味精的需求量早增加趋向,终端用户中,餐饮和食『}i【l加f:企业的数量 显著添加,对味精的质量和品牌的选择性也会加强。同时跟着糊口节拍的加速和糊口程度的提高, 人们住人量食瑚味精的同时,也火急需要集多种风味丁一体新型调味品,既可_I{j做拌菜、调面、烹 虾、炸鸡的调料,:《可明做烹调川、粤、鲁等人菜系中的名肴调料,也可制成象阿喷鼻婆酱一样的膏、 糊、汁、块等多形态、多朋途的复合型调味品。同时,鉴于家庭炊具的快速成长,微波炉、烤箱食 品的调味品也将被开辟,这些调味品撕袋即可食,L}j,便利、卫生、好吃、都雅。 ②细分市场的要求日益强烈:按照饮食习惯上的分类,我国味精产物州丁^复合调味品中,可分 为保守菜肴调味汁、中式小吃调味汁、曲式调味汁、面条蘸汁和生鲜蔬菜味汁五人类。 一是保守菜肴调味汁:次要对我国八人菜系中的一些典范名菜的简略单纯做法进行开辟,使白己正在 家也能做山名菜米。,它的手艺环节正在丁对典范名菜的各类调味基料配比的阐发,目前开辟比力成功 的只要屈指可数的儿种。 二是中式小吃凋味汁:小吃是中华【屯族饮食中最灿艳多彩的部门,分歧的L屯族有分歧的小吃, 13 人学丁商办理顺I:(MBA)学位论文 第三章伊品集团味精产物所处市场阐发 分歧的区域有分歧体例的服法。冈此,对中式小吃调味汁的开辟,沉点应按照分歧的消费群体对小 吃风味的认定米开辟,如现正在风靡全国的四JlI酸辣粉、陕两凉皮等产f}i11的复合调味汁的开辟。 二曲直式调味汁:跟着的不竭进展,人群不竭涌入中国,其消费习惯和饮食习惯 也带进了中国。由r阳方饮食习惯取东方饮食习惯的不竭交换和融合,一部门中国人也喜好上幽式 菜肴。正在阳餐中川的过程中,就存正在对荫方调味汁的接收取消化。 四是面条蘸汁:面条是中国人最喜好的食物之一。单从又:域上米分,全国出名的就有拉面、 延古冰脸、河南烩面、山西削面等诸多品种。对面条的复合调味品的开辟,目前正在我国尚为空白。 百是生鲜蔬菜味汁:这一人类次要是指对生鲜蔬菜、瓜果进行生食或对一些菜肴进行凉拌时, 需使川的一人类复合调味品。目前这部门产物市场也是空白。 ③人们日益沉视养分健康:通过科!学配制的复合调料具有某种食物的特征风味,烹调时便利快 捷,一些调料只需加水煮就能速成,像酸辣汤、玉米浓汤等,但从科学饮食考虑,养分专家加 些蔬菜、鸡蛋等原料,免得形成养分不服衡或某种养分缺乏。味精做为这些复合调味品的根基原料, 顾客正在押求多种风味的调味料的同时,也会拉动味精产物的市场需求。近期,财产界不竭提高其健 康抽象亨通场魅力,力争以筹同化的特色产物鞭策市场需求,这种成长动向十分较着、活跃,这也 添加了食物加l:业对健康食物材料的需要和使用。这种成长趋势也使那些可以或许充实连结调味材料原 有风味的浓缩手艺、膜处置手艺和无菌充填手艺等高新手艺,正在现实出产中获得普遍的应川。 ④住调味品的选择上,人们更易遭到产物包拆及外不雅影响:跟着人们糊口程度的提高,消费者 甲.已不再满脚丁消费那些散拆产物或粗陋包拆的产物。基丁.采办的便利性、适用性和平安性等消费 要求的改变,消费者日渐趋r采办定型包拆的产物,同时也正在潜认识中要求味精产物包拆的美妙、 便利。近十年,是味精系列产物品种多样化的最快阶段,今天的味精品种已由过去功能单一的人类 保守产物为从,成长剑更专业、更详尽的划分。除了产物内容多样以外,产物的包拆也从陈I同的设 计和规格,成长剑今天的丰硕多彩的包拆形式,这些变化使得味精产物的抽象发生了底子的改变。味 精产物不只要有优秀的质量,更要有中、高档次的包拆,富有特色的包拆更能敏捷吸引消费者。正在 包拆形式上,新1『I!包拆体例和材质将会不竭出现,如用带嘴硬包拆替代瓶、桶、替代不成再封合的 保守软包拆;JL}j更合适环保要求纸质包拆取代塑料包拆。 (d)手艺 我国1964年应H』发酵法出产谷氨酸f味精)获得成功,迄今为ff=,国内已全数采用发酵法出产味 精,达剑了最人单只798m3发酵罐的r业发酵出产规模。国内发酵法出产L一谷氨酸的出产程度取国 际同业业另有较人筹距,国内谷氮酸行业平均产酸程度正在1259/L,平均率为60%,单元耗损淀 左,率65%以上,单元耗损纯淀粉1.25吨/吨味精。未米,谷氨酸手艺的成长标的目的是:利川基冈 l:程手艺(基冈组改组)选育具有广域pH顺应性、耐高温、高产谷氨酸菌种的研究;利J【}j代酣I: 程和代谢收集手艺选育低杂酸、低残糖、高产酸的谷氨酸发生菌:新型浓缩偶联合晶手艺:高附加 值小品种氨基酸研发:高效无机气溶胶烟气收集。跟着味精全行业敌手艺前进、科学研究J:做的沉 视程度和资金投入的添加,我国ji-,lk全体手艺程度将会进一步缩小取国外先辈程度的著距,这有益 ‘r我国味精行业愈加有能力应对米白国外同业业的合作 14 人学T商办理帧t:(MBA)学位论文 第三章伊品集团味精产物所处市场阐发 3.1.2味精行业要素阐发 如前所述,美国哈佛大学传授迈克尔.波特认为,正在每一个行业中都存正在五种根基合作力鼙,即 潜正在进入者、替代品、采办者、供应者和合作者间的抗衡。对丁^味精行业米说,由丁.其总鼙小、 规模以上企业更是少之义少,可比性较弱,所以,对味精行业的冈素阐发该当置丁.国内的 人布景下才更有典型意义。 (1)潜正在进入者的 利润是对投资者的一个信号,并可以或许经常导致潜正在进入者的进入。潜正在进入者将正在两个方面减 少现有出产企业的利润:一是进入者会瓜分原有的市场份额,从而取得一部门营业:二是进入者减 少了市场集中,从而激发了现有企业问的更为激烈的市场所作削减了“价钱一成本”差。对丁J一个行 业来说,进入的人小取决丁.呈现出的进入壁垒及预备进入者可能碰到的现有正在位者的还击,我 们一般将它们统称为进入妨碍或者进入壁垒。 以中国味精行业的情况来做行业壁垒阐发,可从规模经济、产物差别、本钱需求、转换成本、 分销渠道、鼙垒、原材料和地址劣势等七个方面动手阐发: ①规模经济:味精行业属保守发酵行业,其利润次要表现正在规模效益上,现有市场根基被行业 的儿名龙头企业所。Ii‘据,如正在2009年的商品尝精总产量中,山东阜丰公司Ilt‘32万n屯,梅花味 精集团lI,‘30万吨、河南味精集团11i30万吨、山东齐鲁集团占18万n屯,从而对新进入者形成了 难以逾越的鼙垒。做为味精产量规模相对尚小的。j:复伊品集团,同以上企业比拟虽有白身奇特劣势, 但受剑新进入者的也相对较人。 ②产物筹异:味精是快速消费品,同类产物中的差别不敷强烈,但正在消费者151昧偏好、品牌等 方面存正在鼙垒。先辈入者和劣势品牌可以或许成立很高的壁垒,如味精市场的河南味精,鸡精市场 的太太乐、豪吉,曾经具有很高的品牌出名度和市场【J】‘有率, 成立了必然的进入鼙垒。 ③本钱需求:味精行业人巧!企业的设备投资规模十分巨人,新进入者要想构成合作劣势,就必 须进行较人草的资金投入,不然难以K期立脚。 ④转换成本:味精的原料出产线却需要人量本钱和设备投入,并且敌手艺的要求也很高,如味 精的发酵出产线,需要产酸率高的菌种、l:艺配套的手艺以及人量资金的投入,这就不是通俗人随 意能够i殳立的。 ⑤分销渠道:零售终端的合作很是激烈,货架空间无限,超市、人卖场等零售商要求的出场费、 陈列费等费瑚较多,经销商办理坚苦。 ⑥罐垒:次要是公布行业尺度、颁布出产许可证等,味精行业多个尺度曾经公布或止正在制 订傍边。这些行业尺度和许可证为中小企业进入味精调味操行业设置了壁垒。 ⑦原材料和地址劣势:以玉米为原料的味精出产,接近原料将获得很人的成本劣势;而消 费者对口胃的需求是有地域性差别的,接近方针消费群体的厂商较领会本地需求,且物流运输成本 抛0较低。’j:夏处一r.我国柏北地域,虽正在前者.ti有劣势,但正在后者则处丁劣势。 从上述阐发能够看山,正在目前中国的味精市场,对规模、投入资金的要求己逐渐提高,规模和 资金的鼙垒曾经构成:当然,最次要的壁垒该当住丁产物市场,曾经有一些劣势品牌具有了较高的 市场。1.+有率;发卖渠道比力复杂,产物进入零售终端较难;别的,对玉米深加J:企业的, 实行许可证轨制也提高了肇垒:味精出产的地区性特点,使厂商需要付出出格的勤奋之领会方针市 15 人学丁商办理倾I:(MBA)学位论文 第三章伊品集团味精产物所处市场习:境阐发 场并耗损人量资本米进入,这也是味精行业的次要壁垒之一。总体来说,味精行业目前的进入壁垒 进一步提高,行业区域化、人型化的集中度态势进一步,出名企业的跨地域的运做、挤压、收 购及兼并,对伊品集团来说是将会是最人的。 (2)替代品的替代 替代品往往是新手艺取社会新需求的产品。对于现有行业米说,这种“替代”的严沉性是不 言而喻的。新产晶可否替代老产物,次要取决丁两种产物的“眭能一价钱比”的比力。若是新产物的“性 能一价钱比”高丁老产物,新产物对老产物的替代就具有必然性。这里…机能一价钱比”的概念现实上 就是价值r程中“价值”的概念,价值』I:程中有一个根基公式:价值=功能/成本,贯穿丁.价值阐发的 整个过样,而价值I:程就是发源丁寻找价廉物美的替代品。 如前所述,跟着带来的经济起飞,我国城镇化程序加速,居【心收入和消费程度逐年提 高,带动了餐饮业取食物I:业的兴旺成长,推进了居平易近饮食布局的逐渐升级,从而激发了味精需求 量的规模化增K,按照凋味品协会的统计,2008年味精产物收入fli调味品,e2,收入的比沉达到29.7%, 居于行业首何。 当然,即便是如许,从人均消费量来看,我国人均消费为500公克,取同期日本人均消费的 糊口程度的提高平¨炊事布局的改变,味精的需求量将会不竭的添加。 可是跟着饮食文化的变化及提拔,各类风味复合调味料将随之而兴起,正在采办者的消费形态中 将会代替一部份对味精的消费,特别是: 或水解卵白连系时,其增鲜、增喷鼻的结果能够达剑味精鲜度的250%。其功能为可使食物添加喷鼻醇 感、改善食物的风味、使食物的大然原味愈加稠密、较着减轻酸位和苦味。可普遍的应州于各类食 品中,如配制特美味糖,特鲜酱油、鸡精、便利面、膨化食物、冷冻食物的各类馅料等等。它是目 前调味操行业中最经济、结果最好、应JLfj最为/“泛的一种增味剂。虽然目前的价何居高,只能用丁. 中高档产物中,还没有像味精那样被普遍的使删,但跟着糊口程度以及人们对味觉要求的提高,必 将有相当人量的味精被代替。 ②复合调味料:是一种针对特殊口胃所调配制的便利调味料,如鸡精、排骨精、喷鼻菇精、柴鱼 精、蛤蜥精、蛋黄、鲑鱼、昆布、绿茶调味素等等;免除了保守K时间熬制的过程。其使J[}j方式1卜 常的简单,只需将包拆打开,间接添加于煎、煮、炒及各式汤品中即可。其成分中虽然仍有30--60 %不等的味精,但由丁.其贝.有原味中的鲜甜味,加上小我151味的爱好及其便利性,当风味开辟得更 齐备,能充实满脚备类爱好的消费者时,白然就会构成市场规模,价钱也将会随之为消费者所接管。 我们察看了其它己开辟国度的调味品市场,复合调味料已儿乎代替了味精。 Vt前,我国味精行业已步入成熟成长=}{}j,味精已成为食物I:业以及』。人白.姓的日常消费品。近 年米,虽然住调味品的产物更新上连续呈现了特美味精、鸡精等新产物,但多是以味精为根基原料 的延长产物,且正在价钱、质鼙尺度上均无法代替味精或取味{7-市场抗衡。所以按照目前环境判 断,正在此后一段期间内,味精及其系列产物仍是美味调味品市场的从导产物,味精行业遭到替代产 品的替代还不较着。 (3)供方讨价还价能力 波特模耍!的程度标的目的是对财产价值链的描述,它反映的是产物从获得原材料起头到最终产物的 16 人学T商办理坝I:(MBA)学位论文 第三章伊品集团味精产物所处市场叫:境阐发 分派和发卖的过群。冈此,做为财产价值链上的每一个环节,都具有双沉身份,对其上逛单元是购 买者,对其卜逛单何是供应者。采办者和供应者讨价还价的次要内容是同绕着价值增值的两个方 面逐个功能和成本。 公司味精出产的次要原料为玉米和淀粉,‘j!夏伊品集团所正在的逐个宁复本家自治区是以农业生 产为从的省区,玉米是三人次要种植做物之一,并且适宜于。j:夏平原的十.壤布局和天气。 农牧部分已将玉米种植列入“十二五规划”沉点成长的品种之一。2010年打算种植面积达剑330万亩, 产量将达到160万吨以上。正在进一步扩人种植面积的同时,’j:夏各级农业部分通过推广高产物种、 合理添加种植密度,扩人单种玉米、春秋覆膜玉米面积,添加玉米产量。。j!夏玉米单产较高,达到 473公斤/亩,比全国平均程度高35%,比省高35.4%,玉米成本纯收益比全国高3.5个白.分点, 比省高36个百分点,具有高产低成本劣势。从久远看,玉米的产量将会逐年添加,总消费 量不会有人的增幅。近年全区年产玉米不变正在150万吨摆布。正在全区玉米总产量中,除农户白用外, 商品鼙为97万吨,消费量133.4万吨,包罗口粮1万吨、饲料用量正在62.7万Ⅱ屯(含农户白用的饲料)、 l:业川鼙68万n屯、种子1.2万吨、耗损0.5万吨。每年外销约25万吨(集中运往四JIl、陕尚、甘肃 等省)。别的,。j:夏周边内蒙、陕两、甘肃等省区均有较人量的玉米资本做为味精出产的原料,且玉 米价钱取内地比拟低10%摆布;味精出产所需的煤、水、电等能资本以及液氨、纯碱、硫酸等人 辅帮材料,正在本地均有丰硕的供应来历。 由丁.’j!复伊品集团是。j:夏出名的农业财产化沉点龙头企业,且多年来取供货商及产地农氏接保 持着良女,的合做关系及优秀的诺言。冈此,对原辅材料的采购具有较大的议价空问,对供货商议价 谈y-0的劣势丁.: ①货源不变: 一是各科,原辅材料均有次要供货商、次要供货商及辅帮供货商二个根基的供货群,不会冈为个 此外供货商有任何情况而导致原材料供应链的断缺。 二是其它手艺层级要求较低或共通性较强的纸箱、包拆袋等物品的供应,也是采纳分离采购的 准绳,以规避风险。 ②付款前提: 一是公司对次要原辅材料采纳先利用后付款,或先付必然比例的预付款、后按期结算的付款方 式:而对其他手艺条理较低或共通性较强的供货商,采纳评鉴的体例,采纳利用后按月结算的付款 体例。 二是采纳这种付款体例,更主要的是贯彻通过先收到货色进行出产验证,确认其质量合适利用 要求后再付款的“化被动为自动”的采购体例。 ③议价空间: 一是“量人、[乏期,就有空间”,这是采购l:做中的一项定律,公司凭仗着雄厚的资金实力,也 简直正在这方面取得了价廉物美的劣势。 二是取供货商成立K期慎密的合做关系,使供货商对公司构成了向心力,并持久连结积极的配 合立场。同时,正在公司进行的其它促销、推广或开辟新产物的勾当中,霸。州zq匕‘1寸t』=-”口八耿贝415商的支撑, 使各项推展l:做得以成功实施。 二是出产企业向有原料劣势、能源劣势的地一转移,向白己具有原料加l:设备的标的目的成长。并 通事后向一体化加强对原料价钱的节制,添加了议价中的自动权。 17 人学T商办理坝I:(MBA)学位论文 第三章伊品集团味精产物所处市场阐发 综上所述,公司正在供方讨价还价能力方面,从总体上是处于从导地位的。 (4)买方讨价还价能力 味精的发卖渠道有二个方面,一是食物加I:企业,其1L}j量人、需求不变、要求质量高。_二是餐 饮市场,次要销信对象是各类运营性的餐饮企业;二是通过超市、人卖场、商场、批发市场、食杂 店、便当店、菜市场、农贸市场等,次要发卖对象是家庭州户,即小我消费者; 跟着合作的日益激烈,各出产企业均对各白的发卖渠道加大了投入,目标是求得或巩l卉}白己正在 味精市场,1i有的一席之地:lL冈如斯,各渠道的采办者也从各分歧的出产企业中学剑和提拔了构和 能力,学握了各类消息后彼此比力、阐发,然后选择对白己最有益的条ft:来和出产进行谈y-0。 目前,味精行业市场正在总体上处丁.供略人丁.求的形态,买方的合作手段次要是压低价钱、要求 较高的产质量鼙和对出名品牌的逃捧,这些对味精出产企业形成了较人压力,一些小的企业无力竞 争,退山了这个行业。伊品集团正在企业起步之初就遵照市场运转机制,积极开辟发卖渠道、培 育发卖市场,正在细分市场的根本上,构成了铺向全国次要省【又:的营销收集。目前,企业将发卖渠道 的沉点转向了食,铺加【:业。由丁.树立了优良的质量认识和售后办事认识,企业正在取购货商的议价方 面相对较为安然平静,可以或许根基fff.z:至0公允合理、舣方对劲。 (5)行业l』!l的合作 行业内的合作是指一个行业内现有企业为市场。J一‘有率而进行的合作。这种合作正在卜面儿种环境 下可能更为激烈:一是行业内

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